Selon une nouvelle étude européenne1 menée auprès de 550 acheteurs professionnels et commanditée par TreviPay, les entreprises font part de plusieurs menaces à la fidélité au-delà du prix: le réseau mondial de facturation et de paiement B2B, les frictions dans le processus d'achat B2B, qui se traduisent par une intégration lente et une facturation hétérogène alors que les attentes augmentent en matière de processus assistés par l'IA.
« En Europe et au Royaume-Uni, les équipes finance font face à la pression économique, à la complexité réglementaire et aux attentes croissantes des acheteurs », déclare Inez Berkhof-Hollander, vice-présidente EMEA de TreviPay. « Notre étude montre que l’expérience en matière de paiement et de facturation joue désormais un rôle décisif dans le choix des fournisseurs. »
Les trois grandes tendances du marché européen en 2026
1. Les options d’achat davantage basées sur l’IA varient selon les pays
Près de 8 acheteurs professionnels sur 10 utilisent toujours ou souvent les technologies d'IA dans les processus d'achat et de paiement B2B, ce qui représente un changement significatif par rapport aux années précédentes. L'IA est principalement considérée comme un moyen d'améliorer la prise de décision grâce à l'analyse des données (20 %), de renforcer la prévention de la fraude et la gestion des risques (16 %) et de réduire les tâches manuelles.
Cependant, l'enthousiasme est tempéré par des contraintes pratiques. En Allemagne, où les exigences en matière de conformité sont particulièrement élevées, l'adoption est plus prudente. En France et en Allemagne, l'intérêt pour l'IA est fortement lié à la visibilité du statut des factures et à la mise en correspondance automatique des factures avec les bons de commande, ce qui permet de résoudre les problèmes persistants liés à l'inexactitude des factures. En France, 35% des acheteurs interrogés estiment que les factures comportent des informations erronées.
2. Des fournisseurs proposant des options Pay by Invoice
Près de la moitié (47 %) des entreprises recherchent activement la possibilité de payer sur facture, un critère qu’elles cons déterminant pour renouveler leurs achats auprès d’un fournisseur : une tendance particulièrement marquée en Europe. En France, la tarification personnalisée (37 %) et la disponibilité du mode de paiement préféré (38 %) sont les facteurs les plus importants pour les achats récurrents.
« Le Pay by Invoice reste la méthode de paiement B2B dominante en Europe où Il est profondément intégré dans le fonctionnement des entreprises. Mais les préférences varient considérablement », précise Inez Berkhof-Hollander.»
3. Malgré une digitalisation généralisée, des frictions persistent dans le processus d’achat B2B
Les acheteurs évoquent des obstacles récurrents: factures erronées, intégration limitée En Allemagne, 76 % des acheteurs rencontrent des difficultés avec les options de paiement, contre seulement 37 % en Espagne. En France, 34 % des acheteurs déclarent manquer d’assistance concernant les options de paiement.
- En France, 34% des acheteurs experiment un manque de support.
Ces points de friction varient selon le marché et la taille de l’entreprise. Les grandes entreprises (500 employés et plus) mettent l’accent sur l’intégration aux ERP et les contrôles d’achat, tandis que les entreprises de taille intermédiaire privilégient rapidité et flexibilité. Au Royaume-Uni, un onboarding rapide reste l’un des principaux leviers de compétitivité pour les fournisseurs.
Les préférences de paiement varient selon la région et la taille de l’entreprise
L’étude met en évidence de fortes différences entre les marchés. Le crédit commercial est particulièrement répandu au Royaume-Uni et en Allemagne (46 %), tandis que les acheteurs espagnols l’utilisent beaucoup moins, mais expriment la plus forte demande de personnalisation des factures (93 % contre 82 % en moyenne). »
« Si des différences régionales vont perdurer, l’essentiel est de réduire les frictions à chaque étape du parcours d’achat », souligne Inez Burkhof-Hollander. « La flexibilité est essentielle pour permettre aux fournisseurs de fidéliser leurs clients et de garantir une croissance durable ».
Pour plus de details, consultez ici le rapport complet sur le marché EMEA.
1 Cerre étude qui reflète les opinions de 550 acheteurs B2B au Royaume-Uni (21 %), en France (24 %), en Allemagne (18 %), en Espagne (18 %) et en Australie (19 %), a été réalisée par Censuswide du 18 au 26 novembre 2025. |
A propos de TreviPay
TreviPay, The Pay by Invoice Company™, fournit une plateforme de paiements B2B entièrement managés pour les marques au niveau mondial. Reconnu pour augmenter le panier moyen (AOV) et réduire le délai moyen de paiement (DSO), son logiciel d’automatisation des comptes clients, enrichi par l’IA, optimise le cycle order-to-cash et s’intègre à tous les canaux et ERP. Offrant une expérience de paiement supérieure, TreviPay est le choix de grands détaillants, de fabricants et d’entreprises du secteur du voyage, notamment Walmart, Lenovo et United Airlines. Fort de plus de quatre décennies d’expérience, facilitant plus de 8 milliards de dollars d’échanges commerciaux mondiaux, TreviPay a été nommé Leader des applications de paiement embarquées par IDC et classé parmi les principaux fournisseurs en automatisation de l’imputation des paiements par The Hackett Group. Pour plus d’informations : www.trevipay.com.
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