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Forresters Prognosen für B2B-Marketing, Vertrieb und Produkte für 2026: B2B-Unternehmen werden aufgrund der unkontrollierten Nutzung generativer KI mehr als 10 Milliarden US-Dollar verlieren

28 Oct 2025
LONDON

Laut Forresters (Nasdaq: FORR) Prognosen für B2B-Marketing, Vertrieb und Produkte sehen sich Marketing-, Vertriebs- und Produktverantwortliche einem starken Druck ausgesetzt, generative KI in ihre Markteinführungsanwendungen zu integrieren, um Schritt zu halten, da immer mehr B2B-Käufer generative KI und dialogorientierte Suchtools einsetzen, um schneller Erkenntnisse zu gewinnen. Doch 19 % der Käufer, die diese KI-Anwendungen nutzen, fühlen sich aufgrund ungenauer oder unzuverlässiger Informationen, die von genAI bereitgestellt werden, weniger sicher in ihren Kaufentscheidungen. Die explosionsartige Zunahme neuer und ungetesteter genAI-Funktionen in Verbindung mit den noch unzureichenden KI-Kenntnissen der Nutzer wird zu Vorfällen führen, die durch sinkende Aktienkurse, gerichtliche Vergleiche und Geldstrafen einen Verlust von mehr als 10 Milliarden US-Dollar an Unternehmenswert zur Folge haben werden.

Während B2B-Unternehmen versuchen, das Risiko durch die Anwendung von Governance-Praktiken für intern entwickelte Anwendungen zu minimieren, reichen diese Top-down-Ansätze nicht aus, um die Einführung von genAI in den kommerziellen Anwendungen zu kontrollieren, die von den Markteinführungsteams verwendet werden. Um die Leistungsfähigkeit von genAI verantwortungsbewusst zu nutzen, müssen Unternehmen den „KI-Intelligenzquotienten” ihrer Mitarbeiter verbessern und ihre Governance-Bemühungen demokratisieren.

Die Prognoseberichte von Forrester bieten zukunftsorientierte Einblicke in Trends und Signale, die Führungskräfte und ihre Teams dazu befähigen, über das Konventionelle hinauszudenken und im kommenden Jahr mutige Ideen zu entwickeln. Die Prognosen von Forrester für B2B-Marketing, Vertrieb und Produkte umfassen Themen wie: B2B-Marketing, Vertrieb und Produkte; Geschäftskunden, digitaler Handel und Zahlungen.

Zu den wichtigsten Highlights aus den Prognosen von Forrester zu B2B-Geschäftskunden sowie Marketing, Vertrieb und Produkten gehören:

  • Menschliches Fachwissen wird genAI in seiner Attraktivität Konkurrenz machen, da Käufer eine tiefere Validierung suchen. 2025 betrachteten 30 % aller Käufer genAI-Tools als eine sinnvolle Interaktionsform in der letzten Phase ihres Kaufprozesses, während nur 17 % dies über die Interaktion mit Produktexperten sagten. Da genAI den Käufern mehr Informationen liefert, werden sich diese an Experten wenden, um Erkenntnisse zu validieren und komplexe Fragen zu beantworten. Diese Interaktionen werden im Kaufprozess weiterhin eine immer wichtigere Rolle spielen.
  • 75 % der B2B-Unternehmen werden ihr Budget für Influencer-Beziehungen erhöhen. Da sich die Einkaufsnetzwerke ausweiten und Einkaufsgemeinschaften sich zunehmend auf externe Influencer – Analysten, Fachexperten und Koryphäen – verlassen, um faktenbasierte Erkenntnisse zu gewinnen, werden Marketingleiter Influencer-Beziehungen zu einem strategischen Wachstumshebel machen. Laut der Forrester-Umfrage „Buyers' Journey Survey, 2025” gehören Analystenberichte und soziale Medien zu den am häufigsten genannten Inhalten und Interaktionen, die Geschäftskunden als sinnvoll erachten.
  • Zwanzig Prozent der B2B-Verkäufer werden gezwungen sein, sich auf von Agenten geführte Angebotsverhandlungen einzulassen. 2025 geben 61 % der Einflussnehmer im Einkaufsbereich an, dass ihr Unternehmen eine private genAI-Engine zur Unterstützung des Einkaufs einsetzt oder einsetzen wird. Im Jahr 2026 wird mindestens jeder fünfte B2B-Verkäufer gezwungen sein, auf KI-gestützte Käuferagenten mit dynamisch gelieferten Gegenangeboten über vom Verkäufer kontrollierte Agenten zu reagieren.

„B2B-Führungskräfte müssen einen disziplinierteren und evidenzbasierten Ansatz für den Umgang mit generativer KI verfolgen und dabei Vertrauen und greifbaren Wert für Käufer priorisieren, wenn sie ins nächste Jahr starten“, sagte Sharyn Leaver, Chief Research Officer bei Forrester. „Der Erfolg wird davon abhängen, in KI-Governance zu investieren, menschliches Fachwissen mit KI-Tools in Einklang zu bringen und Teams zu befähigen, klare, validierte Ergebnisse zu liefern. In einem volatilen Markt werden Verantwortlichkeit und Klarheit die Eckpfeiler des Wettbewerbsvorteils für B2B-Führungskräfte sein.“

Ressourcen:

Über Forrester

Forrester (Nasdaq: FORR) ist eines der einflussreichsten Forschungs- und Beratungsunternehmen der Welt. Wir befähigen Führungskräfte in den Bereichen Technologie, Kundenerfahrung, Digitales, Marketing, Vertrieb und Produktmanagement, mutig zu agieren und durch Kundenfokussierung das Wachstum zu beschleunigen. Unser einzigartiges Forschungs- und kontinuierliches Beratungsmodell hilft Führungskräften und ihren Teams, ihre Initiativen und Ergebnisse schneller und zuversichtlich umzusetzen. Weitere Informationen finden Sie unter Forrester.com.

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Diese Pressemitteilung ist kein von AFP erstelltes Dokument. AFP übernimmt keine Verantwortung für ihren Inhalt. Bei Fragen wenden Sie sich bitte an die im Text der Pressemitteilung genannten Kontaktpersonen/Stellen.

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