EN

Accueil / Entretiens / Stéphane Marcovitch

Stéphane Marcovitch

Directeur commercial et marketing

« Notre ambition, conquérir 1000 nouveaux clients en 5 ans »

Confrontée à la récession du marché des médias, l’AFP lance un plan de développement commercial sur cinq ans. Quels en sont les grands axes ?

Ce plan 2017-2021 vise à relancer la croissance du chiffre d’affaires de l’AFP par le développement de son portefeuille clients. Il s’inscrit dans une contribution à l’équilibre global de l’Agence, l’objectif étant d’améliorer sa rentabilité. Pour y parvenir, les principaux axes de développement sont la vidéo, le sport et le marché corporate, qui constituent de vrais gisements de croissance. Au moment où les médias subissent de plein fouet les effets de la crise, il s’agit de mettre en oeuvre une stratégie commerciale qui nous permette d’élargir substantiellement notre base de clientèle.

Quels objectifs précis vous fixez-vous dans cette optique ?

Notre ambition est de conquérir 1 000 clients nouveaux en 5 ans, soit une moyenne de 200 par an d’ici 2021. Cet objectif s’appuie sur une stabilisation du chiffre d’affaires médias et une montée en puissance du corporate en France, ainsi que sur un développement auprès des chaînes de télévision à l’international, en Asie, en Afrique et en Amérique latine. Il permettra de faire progresser de 21 % notre base de clients tout en limitant la part proportionnelle des grands contrats dans notre chiffre d’affaires. Parallèlement à la diversification de nos sources de revenus, nous prévoyons d’enrichir nos offres avec de nouveaux produits comme l’infographie interactive, de devenir un leader de la vidéo d’information et d’améliorer notre qualité de livraison.

Comment comptez-vous procéder pour respecter cette feuille de route ?

L’effort de prospection doit être amplifié. Cela suppose de revoir l’organisation du travail de nos équipes commerciales et de nous consacrer davantage à la gestion de la relation client. Dans ce but, nous mettons en place un outil de CRM (Customer Relationship Management) dont la finalité est de permettre un suivi de l’ensemble des relations que l’on peut avoir avec un prospect puis un client, du premier contact aux contrats signés en passant par toutes les interactions. C’est un outil pour mieux communiquer avec la clientèle mais aussi mieux partager l’information entre tous ceux qui, au sein de l’Agence, sont en contact avec elle. Ce dialogue est aussi entretenu par des journalistes référents qui, dans plusieurs régions, sont chargés de mettre en valeur nos productions auprès des clients.

Cette offensive commerciale concerne tout particulièrement la vidéo. De quelle marge de progression dispose-t-elle aujourd’hui ?

Avec son savoir-faire éditorial et son réseau de production, la vidéo constitue un axe majeur de développement. AFPTV dispose d’une marge de progression importante chez les broadcasters. Sur les 600 chaînes TV clientes, 40 % sont abonnées au service, les autres consommant à la pièce. Mais le marché est bien plus vaste : 1 800 chaînes dans le monde font du news et bon nombre sont susceptibles d’être intéressées par nos contenus.

« L’une de nos priorités est la livraison de nos productions live par internet, qui correspond à une attente du marché. »

Par ailleurs, les nouveaux usages sur mobiles et en streaming offrent à la vidéo une opportunité de croissance sur le marché des plateformes online et des pure players. La livraison par internet nous permettra dès 2017 de toucher davantage d’acteurs et de pouvoir livrer plusieurs live simultanément.

Le sport, très à l’honneur en 2016, est-il le relais de croissance escompté ?

L’AFP s’est fixé pour objectif de devenir l’agence de référence sur le sport et la première source d’information sportive mondiale auprès des médias non détenteurs de droits. La production est colossale sur les grands événements, comme l’ont prouvé les jeux Olympiques de Rio et l’Euro 2016. En complémentarité du texte et de la photo, qui restent des piliers de notre chiffre d’affaires sport, la vidéo est un atout maître : elle progresse de 17 % par rapport à 2015 grâce à l’augmentation de sa couverture et au lancement de l’offre dédiée AFPTV Sports. La croissance a également été soutenue sur le multimédia, via les applications clés en main, le direct sport et la data. L’autre versant est le corporate non média. Il y a là un axe de développement puisque les organisateurs d’événements sportifs et les sponsors sont en demande de contenus exclusifs.

Sur quels moyens appuyez-vous ce développement corporate ?

Les entreprises hors médias représentent un marché porteur sur lequel l’AFP doit intensifier sa présence. Nous pouvons aller plus loin avec le « brand content », c’est-à-dire la production de contenus à la demande autour d’une marque. Plutôt que par de simples clips publicitaires, les clients corporate sont intéressés par les contenus à tendance informative qui apportent une valeur ajoutée et peuvent être redistribués sur les réseaux sociaux. Sur ce segment de la communication éditorialisée, notre filiale AFP-Services a développé un vrai savoir-faire. Elle s’appuie sur un réseau mondial de journalistes pigistes photo et vidéo qui disposent du savoir-faire de l’AFP. A côté de l’institutionnel, elle étend son portefeuille clients aux entreprises et aux acteurs du monde du sport, avec l’ambition de devenir leader du secteur.

AFPTV Sports a été lancé le 4 avril 2016. Destinée à la fois aux médias généralistes et aux spécialistes du sport, AFPTV Sports offre des images, des interviews et des reportages originaux. Cette couverture vidéo est centrée sur l’actualité liée au sport et aux grandes compétitions : conférences de presse, séances d’entraînements, supporters, enjeux économiques et de société, affaires judiciaires, technologie…